课程意义

金融顾问式销售是当前在金融机构从“以产品为中心”转为“以服务为中心”的最为有效的销售模式，正在被越来越多的保险部门销售人员和银行个人业务部门所采用，相对于其它提升销售技巧的技能课程，金融顾问式销售强调一种销售理念的更新，从传统营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式能够以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔销售，转化为促成一系列、全方位的销售。

课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变：

ü         学会面向高层决策者的销售方法

ü         学会提升销售率与客户忠诚度的方法

ü         掌握客户咨询的需求，并适时提供正确的指导

ü         学习以客户利益为导向的沟通技巧

ü         圆通自在地处理销售障碍，获得客户信任，达成销售目标

课程大纲

1、金融顾问的素质培养：顾问的基本概念和素质要求 — 职业五角星

2、PSS和ＣＳＳ：剖析传统销售方法的弊病，换位思考——销售代表的决策VS客户的决策

3、顾问式销售的基本流程：如何规划访谈前的计划，设定访谈目标等

4、ＳＰＩＮ技术：仔细聆听与积极观察，了解客户真正的需求和目标，使用系统性的发问技巧获得完整可靠的客户背景资料

5、需求挖掘技巧与ＦＡＢ技术：如何建议符合客户需求的产品

6、双赢策略：如何有效处理价格异议，获得客户承诺的方法，综合讨论和计划实施

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